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A arte de vender é algo que existe desde a Grécia antiga, ou melhor, desde que o mundo é mundo, claro que existem também diferentes visões e muitas mudanças desde então sobre o tema.
Muito já se escreveu e diversas definições foram feitas sem que se chegue a um consenso sobre a melhor definição. Na verdade a venda é algo que está dentro de cada um de nós, mas que pode se aprimorar absorvendo-se aprendizados e experiências sobre o tema.
Hoje não existe mais nenhuma dúvida que o ato de vender é uma ação técnica, com uma aplicação pontual, com princípios gerais e comportamentos bem específicos para cada uma das situações possíveis, dentro de enorme variável que existe na real ação desejada.
A profissão de vendedor que durante muitos anos caminhou por uma linha muito fina, sobre sua importância real ou algo totalmente empírico e sem muita importância social, com certeza mudou.
O que estes novos tempos fizeram, foi começar a entender e estudar exatamente o ponto de partida de toda uma ação de vendas. E este ponto de partida é na realidade o outro, o interlocutor de cada vendedor.
O que ele deseja realmente ?
Aprender a identificar isso, saber se relacionar para ter a oportunidade de ter acesso a informações ou desejos, muitas vezes de desconhecimento do próprio comprador é fruto de muita sabedoria, conhecimentos e treinamentos contínuos.
A necessidade de estudar, se aprimorar e por fim gerar resultados positivos, colocou esses profissionais no topo dos desejos de consumo das organizações.
Quanto vale um profissional de vendas qualificado ?
Quem não busca este tipo de profissional e até que ponto essas pessoas são responsáveis pelo sucesso direto, ou não, da suas organizaçôes.
Lembro-me de ter estudado Adam Smith na faculdade e desde a publicação de seus trabalhos que diferentes correntes do pensamento econômico concordam que os fatores de produção são terra, capital e trabalho. Claro que essa mão de obra intrínseca está dentro do fator trabalho, principalmente naquela época, pois estava dirigida aos meios produtivos.
Mas vou me permitir fazer uma concessão “poética” sobre isso, alegando que em minha opinião, principalmente na atualidade, a ação de vender, e nisso incluo também os meios eletrônicos atuais, é um fator a parte e não pode ser colocado como uma sub-ação dentro de outra parte qualquer, devido a sua importância e determinante para o sucesso planejado.
Sei que estou “puxando a brasa para minha sardinha” como vendedor que sou, mas a cada dia realmente me convenço mais sobre isso.
Apesar dessa nova realidade e da importância desses profissionais dentro das organizações, existe uma carência de bons profissionais à disposição, ou a falta de visão para formação dessas pessoas, acaba gerando um déficit enorme no mercado. Este é um fato concreto.
Praticamente todos os empresários que converso, sejam suas empresas do tamanho que forem, a reclamação sobre a falta de profissionais qualificados para a venda é uma constante.
Também me questiono sempre o porquê das faculdades que tem a intenção de formar e qualificar profissionais para o futuro, dão ainda tão pouca importância a este tipo de qualificação essencial para o sucesso das carreiras e claro das empresas.
Em resumo, penso que na nossa nova economia, os modelos econômicos baseados nos três fatores de produção tradicional precisam ser revistos no sentido de incorporarem o Conhecimento de Vendas.
Não apenas como mais um fator, mas como algo essencial ao processo para geração de riqueza.
É só analisarmos aquele momento inicial da geração da ideia de qualquer tipo de empresa. Nesse momento seu idealizador pensa em fazer uma organização que tenha este ou aquele atributo, que traga essa ou aquela vantagem para a sociedade, mas uma coisa é sempre comum em todos os casos:
Eles querem vender, ter lucro, crescer e perenizar sua ideia.
E isso só se faz através de vendas bem feitas, consistentes e duradouras. É exatamente por isso que continuo a ser um apaixonado por esse universo e pelo seu futuro.
Leonardo Motta
Diretor de Expansão do Diário do Comércio